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Verkaufspsychologie: Tipps für Deinen Vertrieb
Eine bestimmte Charaktereigenschaft macht erfolgreiche Verkäufer aus: Die Sympathie. Jedoch ist diese Eigenschaft nicht einfach angeboren, sondern die meisten Verkäufer haben sich höchstwahrscheinlich mit Verkaufspsychologie befasst. Dies ist ein Teilgebiet der Angewandten Psychologie, welche Vertriebsmitarbeiter dabei Unterstützt, mit kommunikativen Strategien enorme Ergebnisse zu erreichen. Damit auch Du Deine Kunden noch besser kennenlernst und ihre Bedürfnisse verstehst, haben wir praktische Tipps für Dein Business erstellt.
Grundlagen der Verkaufspsychologie
Laut der Verkaufspsychologie wird davon ausgegangen, dass Entscheidungen nicht allein aus rationalen Gründen getroffen werden. Die oberster Priorität eines Verkaufsgesprächs ist die soziale Interaktion, die von unterschiedlichen Faktoren beeinflusst wird. Wenn Du weißt, aus welchen Motiven Menschen handeln und auf welche Verhaltensmuster geachtet werden muss, kannst Du dies gezielt für Deine Umsatzsteigerung nutzen. Wenn Dein Kunde eine eher ängstliche Persönlichkeit ausstrahlt, dann ist dies Deine Motivation, ihn zum Sprechen zu animieren. Dadurch kannst Du die Sorgen Deines Gegenübers besser nachvollziehen und entkräften.
Genrell ermöglicht die Verkaufspsychologie bei richtiger Anwendung, mehr Abschlüsse zu generieren, indem ganz bewusst auf mögliche Fehltritte geachtet wird. Die höchste Priorität hat der Kunde und sein Wohlbefinden.
Tipp 1: Social Proof
Dies basiert auf Vertrauen, denn Käufer vertrauen insbesondere auf die Erfahrungen anderer Kunden. Demnach solltest Du bei dem Verkauf von Produkten unbedingt von Kundenzufriedenheit sprechen. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, im Vorfeld Kundenbewertungen und Testimonials zu generieren. Besondere Formulierungen, wie: „Unser Beststeller ist folgendes Produkt“ kann positive Emotionen beim Kunden auslösen
Tipp 2: Gesten und Gefälligkeiten
Verschenke Gratisproben, Geschenke oder Einladungen. Kunden genießen es Aufmerksamkeiten zu erhalten. Zudem geben Gesten den Kunden das Gefühl, sich für Gefälligkeiten zu revanchieren.
Tipp 3: Erzeuge Sympathie durch Anpassung
Studien haben gezeigt, dass Kellnerinnen besseres Trinkgeld erhalten, wenn sie sich dem Verhalten der Kunden anpassen. Für den Vertrieb kann die Methode gleichermaßen angewandt werden: Halte Ausschau nach Gemeinsamkeiten mit Deinen Verkäufern und erwähne diese. Für die Praxis bedeutet das, wenn ein potenzieller Kunde seinen Kaffee auch schwarz trinkt, dann lass gerne eine witzige Bemerkung darüber fallen. Denn ihr teilt gleichermaßen eine Vorliebe für den Geschmack des schwarzen Kaffees.
Tipp 4: Arbeite mit Ermäßigungen
Niemand verpasst eine einmalige Chance. Wenn Du betonst, dass Dein Produkt aktuell mit einem tollen Rabatt kombinierbar ist, kann das beim Kunden einen Kaufwunsch erwecken.
Tipp 5: Nutze Kontraste
Dabei gilt die Regel: Erst das teuerste Produkt verkaufen. Ist dies geschafft, wirken weniger teure Produkte auf die Käufer automatisch „erträglicher“.
Tipp 6: Positioniere Dich als Experte
Du verfügst auf Deinem Gebiet über Fachwissen. Das sollte auch mit Deiner Präsentation abgestimmt sein. Dazu zählt ein gepflegtes Äußeres, angemessene Kleidung und ein selbstbewusstes Auftreten.
Tipp 7: Wechsele vom Ich-Fokus auf den Du/Sie-Fokus
Ändere den Bezugspunkt Deiner Sprache. Je nachdem, auf welcher Anrede ihr euch geeinigt habt, verwende Formulierungen, wie: „was wünscht du dir von einem Dienstleister“ und vermeide es Dich als erste Person zum Subjekt zu machen („was darf ich dir erzählen, um zu begeistern?“).
Tipp 8: Stelle offene Fragen
Vermeide zu Beginn des Gesprächs „Ja/Nein“ Fragen. Stattdessen solltest Du den Kunden nach Wünschen oder Problemen fragen. Etwa so: „warum hast du dich in der Vergangenheit für das Produkt X entschieden?“
Tipp 9: Verwende positive Sprachmuster
Formulierungen wie: „falls du unzufrieden bist“, wecken bei dem Kunden eher Bedenken. Denn Worte haben emotionale Effekte. Aus diesem Grund solltest Du positive Formulierungen nutzen, wie: „Wende Dich gerne an mich, wenn du Anliegen hast“. Du kannst Deinen Kunden auch vorab positiv bestärken und sagen: „Ganz viel Spaß mit deinem Produkt“.
Tipp 10: Stelle eine Beziehung her
Du möchtest Deinen Kunden langfristig binden. Wenn Du die Beziehung pflegst, behältst Du das Vertrauen Deiner Kunden. Merke Dir Fakten aus deren Alltag und spreche die Kunden direkt darauf an: „Spielt dein Sohn noch in der Handballmannschaft?“ Oder: „Wie war der vergangene Urlaub in Spanien?“. Bei der Kundenpflege eigenen sich handgeschriebene Karten, kleine Aufmerksamkeiten und bei größeren Kunden Geschenke per Post. Durch sorgsame Pflege der Kundenbeziehungen sorgst Du für Sympathie und Vertrauen.
Viel Spaß bei der Umsetzung und Deiner Umsatzsteigerung mithilfe der Verkaufspsychologie.
Quelle: https://blog.hubspot.de/sales/verkaufspsychologie
Bildquelle: https://www.shutterstock.com/de
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Derya
Hallo, ich bin Derya und studiere "Crossmedia Communication & Management" in Bielefeld. Neben meiner Leidenschaft für das Lesen, begeistere ich mich für das Verfassen von kreativen Texten.
