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Mit guter Führung deines Vertriebsteams nach der Pandemie auf Kurs – ein Beitrag von Rainer Hoven und Katharina Lippmann
Führungslos in der Selbstorganisation
Welche Teammaßnahmen gab es in 2020 und 2021 in deinem Vertrieb? Vermutlich fanden sie gar nicht oder online statt. Wie zufrieden warst du mit deiner persönlichen Teamleitung?
Wir kennen tatsächlich einige Beispiele, in denen seit dem Frühjahr 2020 nahezu gar keine Führung mehr stattgefunden hat. Persönliches Feedback? Lob, Tipps, Unterstützung, konstruktive Kritik? Personalentwicklung bzw. HR-Management? - Vieles davon fehlte. Wir erlebten Teamleitungen im Vertriebsservice, die sich online nicht auf den neuesten Stand brachten und keine wöchentlichen Teamrunden am Bildschirm ansetzten. In der Pandemie wurde abgewartet und ausgesessen, eher reagiert - und nicht agiert. Das Vertrauen galt der Selbstverwaltung und Selbstorganisation. So puzzelten viele Teammitglieder draußen im Homeoffice vor sich hin.
Kunden spüren es im Service, wenn die Stimmung im Vertriebsteam schlecht ist
Ob die Arbeitsplätze gesund ausgestattet wurden, ob ergonomisch korrektes Sitzen möglich war, ob die Online-und Telefon-Verbindung für die Kunden-Hotline funktionierten, und ob Technik und Ton stabil waren, all das wurde nicht gecheckt. Deprimierend für die betroffenen Vertriebsmitarbeiter*innen. Vor allem ist es eine unbefriedigende Situation für die Kundinnen und Kunden, denn mit einer schlechten Online-Verbindung und einem nicht allzu gut gelaunten oder akustisch kaum zu verstehenden Gesprächspartner mag niemand seine Anliegen und Wünsche vorbringen. Und Mitarbeiterunzufriedenheit überträgt sich auf deine Kunden! Dein Kunde spürt den Stress und die schlechte Stimmung im Telefonat. Da kann sich deine Vertriebskraft noch so bemühen, das zu überspielen.
Doch zurück zu den Zeiten des Lockdowns und der Vertriebsführung aus der Ferne. Es ging also vorwiegend darum, den aktuellen Status zu verwalten, den Kundenservice irgendwie aufrecht zu erhalten. Für Extras wie Team-Building ließen Corona und die Vorschriften in der Pandemie kaum Raum.
Im Kundenservice kehren einige Teammitglieder auch jetzt nicht mehr ins Büro zurück. Mobiles Arbeiten wird zum Trend. Es spart einiges: Zeit für den Arbeitsweg, Büroflächen, Ressourcen. An anderen Standorten werden Kolleginnen und Kollegen nach und nach ganz regulär wieder in ihre Büros zurückbeordert. Das Reboarding macht unbedingt Sinn. Die lokale Zusammenarbeit hat ihre eigenen Vorteile, wenn es um Unternehmenskultur, Zusammenhalt, Information, Ideenaustausch und Kundenkontakt geht. In der Regel werden uns zunehmend Mischformen aus mobilem Arbeiten, Homeoffice und Reboarding begegnen, wie es sie im Vertrieb in Teilen schon vor der Pandemie gab. So bleibt für die Teamleiter*innen die Herausforderung bestehen, das Vertriebsteam zusammenzuhalten und die Einzelnen dort abzuholen, wo sie mental und physisch gerade sind.
So gelingt Teamleitung im Vertrieb zwischen mobilem Arbeiten, Homeoffice und Reboarding
Es wird höchste Zeit, sich mit einer sichtbaren Führung um ALLE Teammitglieder und ihre Arbeitssituation zu kümmern, denn damit hat ein Betrieb auch die Kundenzufriedenheit mit dem Kundenservice im Griff. Aktive, gelebte Teamführung ist für den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich. Sind die Vertriebsmitarbeiter*innen zufrieden und fühlen sich gut von ihrer Führungskraft abgeholt, sind es die Kunden auch!
Hier sind unsere fünf Erfolgstipps für eine kluge Führung von Vertriebsteams mit gemischter Arbeitsplatzgestaltung. Wir halten unsere Tipps bewusst in der du-Form, denn es ist wissenschaftlich bewiesen, dass Botschaften, die im „du“ vermittelt werden, sich besser einpräge.
1. Der persönliche Kontakt ist extrem wichtig.
Wenn der Draht zueinander verloren geht, verliert sich das Identitätsgefühl. Achtet darauf, dass die Begeisterung für eure Kunden nicht verlorengeht! Wir sollten das Gute am Flurfunk nicht unterschätzen. So trafen sich Kolleginnen und Kollegen in der Tee-/Kaffee-Küche und hielten ein Schwätzchen, über das neueste Produkt, aktuelle Entwicklungen, das Betriebsklima, Ideen und Privates. Das alles fördert das Miteinander und ist ein guter Indikator für die Führungspersönlichkeit. Sind die Mitarbeiter*innen zufrieden? Was sagen die Kunden draußen? Gibt es Sorgen und Fragen, um die du dich kümmern könntest? Diese Chance des Stimmungsfilters fiel zum großen Teil in der Pandemie weg. Es gab neue Kolleginnen oder Kollegen, die ihr Team monatelang und länger nicht einmal kennengelernt haben. Diesem gilt es nun, entgegenzusteuern und den persönlichen Kontakt, wo auch immer möglich, zu fördern und Begegnungen zu ermöglichen.
2. Regelmäßige Teamrunden haben ihren Sinn.
Organisiert eine Teamrunde so, dass sich alle - ob online oder im Betrieb vor Ort - sehen und sprechen können! Ein regelmäßiges Meeting sorgt für Struktur, Information und Disziplin. Alle sind wieder auf einem Kenntnisstand. Niemand hat das Gefühl, vergessen zu sein. Als Teamleiter*in kannst du gleichermaßen aktivieren, danken und loben. Oft wurden Meetings als Zeitfresser betrachtet, die meistens länger dauerten und Langeweile erzeugten. Heute appellieren wir an dich: Hol dein Team in einem Meeting ab! Frage, was gut läuft, und wo du unterstützen kannst! Ist nur ein Teil der Gruppe vor Ort, schalte die anderen zuhause per Videoleinwand dazu. Ton und Bild sollten gut funktionieren.
3. Der gemeinsame Teamspirit ist entscheidend.
Wenn ein Vertriebsteam von sich behaupten möchte, es sei das weltbeste Team, das es je gab, braucht es einen gemeinsamen Teamspirit. Dieser lebt durch gemeinsame Aktionen. Denkt euch etwas aus, das daran erinnert, was euer Team stark macht! Wie setzt ihr das Musketier-Motto um?
Bietet mindestens einmal im Jahr ein Teamevent an, wie und wo auch immer es nach der Pandemie möglich sein wird! Es kann kreativ genutzt werden und dient der Festigung der gemeinsamen Unternehmenswerte. Spaß machen sollte es auf jeden Fall, und mit den Ergebnissen lässt sich im Anschluss meistens hervorragend Neues entwickeln, Bewährtes festigen und Wachstum generieren. Geht es dem Team als Ganzes gut, spüren das auch eure Kunden im Dialog. Das kommt eurem Unternehmen zugute.
Ein Unternehmen läuft erfolgreich und gesund, wenn alle Akteure zufrieden sind, die Kund*innen, Teamleitungen und die Teams. Davon profitiert ganz besonders der Vertrieb.
4. Im Mitarbeitergespräch erfährst du mehr.
Führe nach Möglichkeit unbedingt halbjährlich ein persönliches Mitarbeiter*innen-Gespräch! Wenn du auf partnerschaftlicher Augenhöhe bleibst, erfährst du, was belastet, welche Ideen es gibt, was gut läuft und was nicht. Du hast die Chance, dir Feedback abzuholen, und Feedback zu geben. Gerade nach der Pandemie brauchst du diesen Gradmesser der Befindlichkeiten. Und unter vier Augen sprecht ihr frei und vertrauensvoll.
5. Kommunikationsplattformen bringen gute Laune und fördern neue Ideen.
Führe ein schwarzes Brett bzw. eine weiße Tafel ein oder belebe ein Medium wieder, wenn es nicht sowieso schon im Einsatz ist. Auf diesem können die Anwesenden denjenigen, die an einem anderen Tag ins Büro kommen, nette Botschaften, Nimm-dir-was-du-brauchst-Mutmachzettel, Witziges, Wissenswertes, ein Bild und mehr hinterlassen. So etwas geht selbstverständlich ebenfalls digital im Intranet.
Auch eine Ideenbörse ist kein alter Hut. Es gibt Unternehmen, die belohnen gute Ideen. Schau hin und höre gut zu!
Mit diesen leicht umzusetzenden Ideen gelingt Teamleitung im Vertrieb auch in Zeiten von mobilem Arbeiten, Homeoffice und Reboarding! Die Mitarbeiter*innen und Kunden werden es dir danken.
Über die Autoren
Rainer Hoven absolvierte nach seinem Sportstudium eine Trainee-Ausbildung zum Vertriebs- und Führungskräftetrainer, sowie eine Ausbildung zum systemischen Coach. Er war Leiter einer Akademie in einem Finanzdienstleistungskonzern und dort verantwortlich für die methodische und didaktische Ausbildung der TrainerInnen und ReferentenInnen. Nach einer Führungsaufgabe als leitender Angestellter im Vertrieb, machte er sich selbstständig und arbeitet seit mehr als 15 Jahren als freier Berater, Vertriebs- und Führungskräftetrainer, sowie als Executive Coach.
Katharina Lippmann, Inhaberin von WIWIWO-WIN WITH WORDS und Geschäftspartnerin von KUNSTerfüllt, ist zertifizierte Kommunikationstrainerin, Expertin für zwischenmenschliche Verständigung im Beruf, Dozentin für Kommunikation, Führung und Projektmanagement. Die studierte Politologin, Literatur- und Sprachwissenschaftlerin leitete drei Teams im Vertrieb für einen Versicherungskonzern. Sie war dort zuvor lange als HR- und Organisationsentwicklerin und im Makler- und Kundenservice aktiv. Sie bietet branchenübergreifend auf allen Ebenen Werbetexte, Moderation, Mediation, Einzelcoachings, Gruppentrainings zur Persönlichkeitsentwicklung und in der Kunden- und Teamkommunikation an.
Headerbild: https://www.shutterstock.com/de/g/stemmers
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